Сеть магазинов «За Подарком»

Владелица магазинов со сдачей полок в аренду — о запуске и развитии торговой сети с нуля

Кто

Кристина Иванова — владелец сети магазинов «За Подарком».

Что за дело

«За Подарком» — это магазин со сдачей полок в аренду. Места для продаж арендуют хенд-мейд мастера, владельцы интернет-магазинов и те, кто не хочет просто так расстаться со своими вещами, а желает заработать. Если арендатор продаёт одежду, то вместо полки сдаётся стойка с вешалками или же арендатор снимает само торговое место, а приспособления для демонстрации товара привозит сам.

Минимальный срок аренды полок — 1 месяц. При желании аренду полки можно продлить по стандартным расценкам. Чтобы арендовать полку в одном из магазинов не обязательно записываться заранее, можно прийти в ближайший магазин и узнать о наличии свободного места.

Товар магазина регулярно рекламируется в социальных сетях и сотрудниками торгового зала магазина. Продавец, арендующий полку в магазине не занимается ведением документации — продажей и сбытом продукции занимаются сотрудники «За подарком». Арендатор получает полную свободу действий в пределах своего торгового места, он может декорировать оформление своей полки, менять раскладку товара и обновлять ассортимент на протяжении всего срока аренды.

Где работаем

Почему именно это

Я начала заниматься бизнесом с 13 лет, так как хотелось свободных карманных денег и в целом зарабатывать на свои траты самостоятельно. Первой пробой стал сетевой маркетинг в популярных косметических компаниях. Продавала я активно: холодные звонки, поиск клиентов, хождение по квартирам и презентация товаров. Затем перешла в интернет и начала предлагать продукцию компаний через социальные сети. Но через какое-то время поняла, что переросла сетевой маркетинг: стало неинтересно, пропал азарт и я открыла небольшой интернет-магазин в ВК.

Мы предлагали европейские сладости, женскую одежду и обувь. Наполнением магазина и выполнением заказов занималась команда от 15 до 18 лет из других городов и стран. Я выступала в роли посредника между Алиэкспресс и покупателями.

Года через 3 востребованность в посредниках сошла на нет, так как люди стали более активно использовать сервисы Али и заказывать товары напрямую. Другие же хотели посмотреть товар вживую: потрогать, примерить, тогда я поняла, что нужно переводить свой бизнес в реальность.

Идея открыть магазин

Идея об открытии магазина пришла в 16 лет. В магазине, который я задумала, продавцы не арендуют большие площади, не вкладывают большие деньги в оборот, а арендуют торговое место — полку для размещения и продажи своих товаров. Аренда полки — разновидность субаренды (Прим. Субаренда — это временная переуступка прав арендатором на арендуемое им имущество или на его часть).

Арендаторы полки не тратят время на управление и налаживание продаж, не занимаются рекламой и поиском клиентов, не ведут бухгалтерский учёт. Они получают свой мини магазинчик с минимальными затратами, как временными, так и финансовыми. Покупатели же находят в этом магазине товары, которые в России не купить.

И на тот момент такой магазин открылся в Казани. Он назывался «Полка». В этом магазине я арендовала полочку для товаров из интернет-магазина, а затем устроилась работать продавцом. Первое время работала бесплатно, но с возможностью выкладывать на не занятые полочки свой товар и забирать всю прибыль. Плюс взяла на себя обязанности управляющего магазином. Через год я выкупила магазин, как готовый бизнес, скопив нужную сумму. Бывшая владелица уходила в декрет и ей не очень хотелось этим заниматься. Магазины такого типа продолжали открываться в Казани, в них я арендовала полки, а потенциально выгодные выкупала.

Какие-то магазины я закрыла, так, например, магазины на Четаева и на Бигичева, в торговом центре Франт были убыточны. Связываю это с плохой проходимостью, неудачное расположение и так далее. Я развиваю свои магазины уже 4 года и пока, действующие показывают хорошие показатели.

Продвижение и пиар

Рекламой магазина и товаров на полках я занимаюсь сама. Закончила хорошие курсы по продвижению в социальных сетях и активно внедряю эти знания в работу. Пользуюсь как платными инструментами (реклама в Инстаграмме), так и бесплатные — раскрученность профиля (на момент публикации у профиля магазина более 20 тысяч подписчиков с минимумом ботов). Кроме профиля в Инстаграмме у нас есть страницы в ВК — доступ к ним переходит вместе с покупкой магазинов. Аудитория там целевая и живая, периодически публикуем посты и записи. Но при привлечении арендаторов лучше всех работает сарафанное радио от других продавцов и покупателей.

С арендаторами мы заключаем договор о реализации товара, где магазин выступает как реализатор товара, а производитель-арендатор, как собственник продукции, который выставляет товар на реализацию.

Ассортимент и аудитория

Ассортимент полочек представлен работами хенд-мейд мастеров, а также товарами интернет-магазинов. Закупщики работают с Азией или США напрямую и привозят оригинальные сладости, продукты и вещи, которые не представлены в российских магазинах, то, что купить на Али или ebay сложно и дорого. Поставщики стараются найти и привезти что-то оригинальное, чтобы разместить на своей полочке. Недавно был завоз шоколадки Milka с уникальными вкусами — разобрали махом, при том, что цену поставщик поставил плюс-минус, как в местной Пятерочке.

Слаймы

Наша целевая аудитория меняется вместе с ассортиментом магазина, сейчас основные покупатели— это дети и родители. Потому что большая часть нашего ассортимента — это игрушки слаймы и необходимые компоненты для их создания. (Прим. Слаймы — это популярная игрушка у современных детей. Другое название слайма — жвачка для рук. Бывают разных видов: снежные (cloud, ice), джем, баттер, светящиеся в темноте, магнитные и так далее).

Интересно, что приходят покупать не столько готовые слаймы, сколько компоненты для самостоятельно создания игрушек: посыпки, клей, шиммеры, глины, глиттеры, ароматизаторы, емкости для игрушек и так далее. Средний чек покупки любителей слаймов — 1000, 1500 рублей. Что примечательно, созданием и продажей своих «фирменных слаймов» занимаются подростки, для многих слаймовая тема становится первым бизнесом. В одном из наших магазинов, полки арендуют школьники. Они продают слаймы, изготовленные по собственным секретным рецептам, и выручают до 25 тысяч рублей в месяц.

Для поднятия ажиотажа мы приглашаем популярных среди слаймеров персонажей: для наших покупателей проводятся закрытые мастер-классы по изготовлению игрушек антистресс, проводятся автограф-сессии. Полностью концентрировать свой бизнес на слаймах не планирую. Я думаю, что это тренд, который «перетечёт» во что-то другое. Советую следить за Китаем, трендовые вещи и тенденции приходят именно оттуда.

Окупаемость

Мы используем упрощенную систему налогообложения — доход минус расход минус 6% от прибыли. Так как собственных товаров у нас практически нет, то зарабатываем так: арендная плата + 10% с продаж. Именно эти 10% идут на зарплату продавца; продажу и рекламу товара. Деньги от аренды полок идут на аренду самого помещения магазина и на собственный заработок. При вложениях на открытие магазина 400 тысяч (включая аренду, закупку стеллажей с полками, фонд оплаты труда и все остальное), то примерный срок окупаемости одного магазина от 6 месяцев до 9 месяцев.

Алгоритм действий для аренды полки в магазине

Чтобы арендовать полочку можно прийти в магазин и узнать у сотрудников о наличии свободных полок, либо написать в директ инстаграмма. Также можно написать в сообщение в ватцап или позвонить по телефону +7 (905) 315-49-67; +7 (927) 672-35-25.

Если есть свободная полка, то она бронируется по предоплате. Бронь держится 3 дня. Этого времени хватит с лихвой и на оформление документов — договор и накладную и на привоз товаров с последующим оформлением своего торгового места — полки. Дата начала аренды полочки начинается с размещения товара.

Перечисление денег за вырученные товары производится безналичным переводом на карту или расчётный счёт.

Трудности

Нехватка грамотных кадров. Наши продавцы получают оклад и 5% от продаж, оформление по ГПХ со стандартным испытательным сроком — 1 месяц. Стремлений повысить количество, объем и выручку достаточно, но замотивировать людей продавать, чтобы хватило хотя бы на окупаемость зарплаты сложно. Далеко не каждый человек готов целенаправленно продавать, а приходит просидеть день и получить зарплату. Эта проблема актуальна всегда, потому обновление персонала идёт регулярное.

Если после испытательного срока мы видим, что при хорошей проходимости магазина, продаж нет: товар не реализуется, а если и реализуется, то мало, значит что-то здесь не так. Со своей стороны, при оформлении человека мы даем базовые принципы продаж «до, во время и после» и оправляем изучать ассортимент.

Потенциальных сотрудников ищем через социальные сети и работные сайты. Зарплатный уровень таков, что в основном на собеседование приходят студенты и те, чей опыт в продажах почти нулевой.

Честность людей. Политика нашего магазина позволяет арендатору полочки регулировать цены самостоятельно. Был случай, когда продавец начал строить свой бизнес внутри нашего магазина. Продавец увидела, что с завидной регулярностью арендатор выставляет товар за 130 рублей, когда средний ценник 180 рублей. Что же делал продавец? Он переклеивал ценник на максимальный и продавал, оставляя разницу себе. У нас есть собственная линейка товаров, которая не фиксируется ни в каких накладных, здесь разрыв может достигать 300 рублей и выше. Естественно ни разница, ни факт продажи по завышенной цене нигде не фиксируется. Это выясняется только время ревизий полок с товарами и самих касс.

Сейчас в процессе установки и распространения на все свои магазины программ учёта 1С. Тогда мы сможем оперативно фиксировать приход и продажу того или иного товара с помощью штрих кодов с уже забитой ценой и номенклатурной позицией. Технически это довольно трудоемкий процесс: сказывается необходимость установки и настройки ПО, закупки дополнительного оборудования плюс это повлечёт за собой новые требования к навыкам сотрудников: «Если хочешь работать в продажах — 1С знать обязательно».

Воровство. Магазин и наши продавцы несут материальную ответственность за товар по договору. Чаще всего товары на полочках мелкие и у нас бывали элементы воровства, в том числе со стороны детей и подростков. Даже ловили за руку, был разговор с родителями. В магазинах установлены камеры видеонаблюдения, об этом мы публикуем профилактические сториз. Думаем, что упоминание в сообщениях полиции и информирование родителей настораживает возможных воришек.

У нас установлены кнопки вызова группы быстрого реагирования (ГБР). По закону, продавец не имеет права ни задержать, ни останавливать, а вот группа быстрого реагирования может. Приезжают они быстро, и появление суровых дяденек в полном комплекте: каска, дубинка, бронежилет производит неизгладимое впечатление на несостоявшегося воришку. Вместе с ними он будет дожидаться приезда полиции, а если это ребёнок, то и приезда родителей.

Услуги ГБР дешевле и рациональнее, чем установка противокражных рамок и маркировка товаров радиочастотными этикетками. В среднем рамки стоят 30 тысяч рублей, рулон этикеток на 1000 товаров — 700 рублей. Рамки нужно устанавливать и настраивать, следить за обновлением ПО и ремонтировать. Кроме того, срабатывание рамки может быть и ложным, а маркировка товаров легла бы на продавцов магазина, а некоторые наши товары вовсе меньше, чем этикетка рулона.

Нет заинтересованности. Бывает, что товары с полки продавца просто не интересны покупателям. Несмотря на рекламные посты и продвижение, продукция может пролежать весь срок аренды. И причин сразу несколько: качество товара, сезонность спроса, не для той аудитории. Некоторые арендаторы возмущаются, что, мол, за аренду мы заплатили, а никто ничего не купил. Бывают и недовольные, которые впоследствии рассказывают своим знакомым: «Не работайте с этим магазином, у меня ничего не купили, и у вас тоже не купят».

Арендатор должен быть заинтересован в продаже своей продукции, а не просто арендовать полочку и выкладывать туда что угодно, в надежде, что его товар купят. Нужно следить и за наличием товара и своевременно пополнять выкладку, чтобы не было сиротливо-пустой полки, есть те, кто вообще об этом забывает.

Со своей стороны, мы разъясняем нашим арендаторам, как оформить свою полочку для привлечения внимания покупателей, показываем удачные кейсы других арендаторов: как они выкладывают товар, фасуют, маркируют и т.д. Нужно руководствоваться банальными маркетинговыми понятиями: товар должен быть привлекательным, качественным и пользоваться спросом у целевой аудитории. И, конечно же, здравым смыслом.

Также в договор мы добавили пункт «если товар ненадлежащего внешнего вида или внешний вид не соответствует запросам нашего магазина», то мы его не примем. Даже если человек уже внёс предоплату за аренду полочки, в тот момент, когда мы будем подписывать документы и принимать товары, если внешний вид товара «никакой», то мы возвратим ему деньги и сотрудничать с ним не будем.

Качество товара. Бывает, что покупатель покупает товар, а он ненадлежащего качества, с нас требуют возвратить деньги, грозятся написать жалобу в Роспотребнадзор. Покупатели видят нас, товары, представленные в магазине, и исключают из процесса арендаторов. Донести до покупателя, что претензии к производителю товара тяжело. За качество товара на полочке несёт ответственность производитель — арендатор.

Товары владельцев интернет магазинов сертифицированы. Качество же продукции, изготовленной вручную, а особенно слаймов проверить невозможно. Вскрывать коробочки с игрушками, чтобы убедиться в качестве товара, значит нарушать целостность упаковки и герметичность хранения слайма (от взаимодействия с воздухом и перемены температуры слайм может изменить свои свойства: засохнуть, уменьшиться в размерах, стать жидким). Качество игрушки, сделанной дома, которую приносят нам на продажу зависит и от следования рецептуре и качества исходных компонентов. Так, если нерадивый изготовитель слайма использует дешевый аналог клея, не предназначенный для создания игрушек, у покупателя может вызвать аллергию и даже отравление.

С такими недобросовестными поставщиками мы разрываем договор и впредь их продукцию не реализуем.

Советы молодым предпринимателем