Содержание:
Как не захлебнуться в информации, не спутать сухую теорию с практикой? В статье разберем 5 основополагающих принципов маркетинга.
Филипп Котлер, великий теоретик маркетинга, так определил его суть: «Прежде всего, маркетинг позволяет идентифицировать и удовлетворить человеческие и социальные потребности», то есть переведем это теоретическое высказывание в область практического применения: маркетинг-это— прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей или задача создания, продвижения и доставки потребителям и компаниям товаров и услуг. Именно эту задачу решают специалисты-маркетологи. Как же стать хорошим маркетологом?
В каждой компании есть свое представление о маркетинговой политике. Предполагается, что самое сложное,-это создание маркетинга с «нуля», но можно ли согласиться с этим? Хорошо, если прием на работу специалиста по маркетингу не станет просто модной фишкой начальства, а будет способствовать процессу становления компании более конкурентоспособной или же это будет новый бизнес, новая линейка продукта, интересная потребителю и выводящая компанию на более высокий уровень с привлечением новых и удержанием старых клиентов.
Необходимо понять, какие цели стоят перед компанией. Затем разбить их на подзадачи более мелкие, пока не станет ясно, что надо сделать и какой применить инструмент для решения конкретной подзадачи, и сколько это решение будет стоить. Эти действия необходимы для формирования бюджета маркетинговой деятельности.
При анализе сильных и слабых сторон компании необходимо учесть множество факторов, из которых можно составить целостное представление о компании: ее позиции на рынке, финансовом положении. Если это компания-производитель-ее мощностях и возможностях. Общие факторы для всех типов компаний:
Предположим, ваша компания находится в Екатеринбурге и занимается производством и продажей аппаратов искусственной вентиляции легких (ИВЛ). В этом городе производством этого медицинского оборудования занимаются три крупных предприятия. Казалось бы, конкуренция налицо...Но каждое предприятие производит аппараты для определенного сегмента рынка сбыта:
-Уральский приборостроительный завод (УПЗ)-аппараты «Фаза» для нужд военно-полевых госпиталей и медицинской авиации, так называемые «транспортники», достаточно простые в эксплуатации и мобильные;
-Уральский оптико-механический завод(УОМЗ)-аппараты марки SLE-2000 для выхаживания новорожденных с минимально низким весом (от 1500 г), имеющие специальные возможности для использования аппаратов ИВЛ для младенцев (специальные режимы вентиляции легких и высокую частоту);
-Компания «Тритон Электроникс» - это аппараты марки МВ-2000 «Зис Лайн», универсальные, то есть для всех категорий пациентов (детей от 5 кг и взрослых).
Без изучения состояния спроса на продукт компании невозможно поставить актуальные в данный момент маркетинговые задачи и цели. Это не разовая акция, а систематическая и постоянная работа. Без текущих наблюдений, классификации и хранения интересующих компанию сведений невозможна оценка рыночной среды. Процесс маркетинговых исследований включает в себя ряд этапов, необходимых и последовательных:
Важно стимулировать менеджеров, связанных с продажами, замечать любое изменение в процессе продаж, то есть научить их быть «глазами и ушами» компании.
При изучении спроса можно использовать самые различные инструменты маркетинга: работу с газетами и специальными журналами, общение с покупателями, представителями в регионах, посещение профильных выставок, конференций, даже приобретение продукции конкурентов, он-лайн опросы (может быть размещена на Web-странице компании анкета для сбора информации, использован чат с созданием заинтересованной группы участником и пр.)
Очень популярна на сегодняшний день миссия так называемых "тайных покупателей."
Иметь конкурента плохо или хорошо? Если ваша компания-монополист на рынке продаж, это здорово. Но будьте бдительны! Почивание на лаврах может привести к застою в развитии компании и, как следствие, отсутствию инноваций (появления новых продуктов, совершенствования характеристик товара, незаинтересованность работы менеджеров со старыми клиентами и работы по привлечению новых ).Филипп Котлер сказал: «Худшие фирмы игнорируют конкурентов, средние копируют их, лучшие задают тон в отрасли». «Маркетинговые войны» стали неотъемлемой частью любого бизнеса. Парадокс, но «маркетинговые войны» имеют ряд выгодных преимуществ:
Конкурент необходим, хотя бы потому, что ваша компания не окажется в застое, а будет иметь мощный стимул к развитию. Знайте и уважайте конкурента.
Все, связанное с клиентом, - маркетинг. С первого контакта (телефонного разговора, письма, встречи) создается впечатление о компании, которую вы представляете и продукции, которую вы хотите продать. Второго случая произвести первое впечатление не будет!
База данных клиентов, пожалуй, самое важное информационное сокровище компании. Ведение ее- рутинная, но важная работа. Знание клиента, его потребностей, стремление помочь ему в их реализации-важнейшая задача маркетинга. Ведь теряя клиента, мы теряем трижды:
Клиент-самое дорогое приобретение компании. Цино Давидофф так сказал об этом: «Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов».
Подводя итоги статьи, скажем: без знания основ маркетинга невозможно получить результат, ведущий к росту прибыли любой компании в будущем.